對於健身教練而言，如何擁有穩定的學員數，會是決定收入高低的重要關鍵。只是面對競爭激烈的教練市場，想要長期留住學員可沒這麼容易，尤其若想開發新客群，沒有三兩三功夫，更是很難突破心防、讓學員甘願買單。
「那麼，究竟該如何抓住學員芳心，進而創造穩定業績呢？」這次 IHFI 邀請到兩位在健身產業的前輩，分別是臺灣壺鈴運動協會會長，且曾在上海擔任許多健身中心的培訓官 Sam ；以及擁有豐富的運動中心執教資歷，同時也是 S-TRI 運動工作室負責人的 Scott 教練，來分享「學員滿天下」的秘笈，以及千萬要避免的 NG 情況！
滿足所需，因材施教的重要
「在茫茫教練海中，為什麼學員一定要選擇你？」每個健身教練都有不同長才，也許你的證照特別多，又或者你相當擅於銷售；但假如證照以及業務口才已經成為當今教練們的基本配備，你還有什麼是可以脫穎而出的？對此，Sam 與 Scott 首先不約而同地提出了「因材施教」的重要性。
常說：「教練是一門專業也是服務業」，想像你今天是一名廚師，當客人上門指名要吃蛋炒飯，但你卻給他一盤炒青菜，還強迫他要買單，可以想見會獲得什麼樣的評價。教練也是如此，當你無法滿足學員所需，甚至只是一味地用自己的想法去規劃課表，若不是一堂體驗課後就被拒絕聯絡，就是有九成的機率不會長期久留，這也是為什麼兩位教練一開始就會破題點出「教練必須懂得因材施教」的原因。
「由於自己本身是運動員出身，一開始從事教練時，常會將過往的訓練經驗直接套用在健身上，但其實一般大眾會來健身，通常都是想要維持身體健康而不是成為運動員，因此選手式的教學多半不太適用，甚至曾因為這樣被學員反應要求更換教練。」這段經驗，讓 Sam 學會重新檢討並調整訓練方式。「很多時候其實不是你教得不好，而是因為強度太高不適合他。」有鑑於此，比起專注於開出一百分的課表，如何適其所用或許更是教練們應該著重的課題。
而這裡的「所需」，除了是指要能夠幫助學員達到其預期的運動成效與目標以外，與學員的溝通過程中，適時地「投其所好」也很重要。
見識過中國健身產業市場，深刻體驗到「中國式銷售」的 Sam 分享，自己也曾遇過明明對運動非常有興趣，但卻始終因為價錢斡旋不下的學員，就在彼此僵持不下之際，另一位教練從旁得知自己與學員間的「老鄉」關係，便試著用家鄉話與他交涉，最後竟只花了二十分鐘就成功拿下會員合約；而面對較難溝通的「奧客」該怎麼辦呢？「試著掌握學員性格，並從中找出他在意或喜歡的點，只要能夠順水推舟，成交其實比想像中簡單。」Sam 娓娓說道。
質更重於量，創造口碑行銷更能走得長久
許多教練常會因為背負業績壓力，或為了想獲取高收入而拼命招攬學員，雖然這是無可厚非，但當人數一多，無法兼顧訓練品質絕對是必然。一旦學員產生不被重視感，其熱忱自然就會下降，想要長期發展的興趣當然也就無法繼續培養。
「很多教練的『狼性』，往往是要做很好的業績，因此他們不是瘋狂賣課就是強迫買課，但你真正要做的，應該是去培養學員的健身習慣，而不是花錢習慣。」
對此，Sam 表示，一般會建議教練們手中理想的學員數至多約 30 個，針對個別學員至少要能夠為其安排每次 30 分鐘、每週三次、每個月至少三週的訓練時間。除此之外，若想真正「把服務做到位」，詳實紀錄每位學員的訓練狀況，並將其整理成學員也能自行吸收且持續執行的課表，也是相當加分的選項。
「曾看過有教練用三種顏色的螢光筆去準備學員的訓練日誌，當你能做到這麼細心，其實學員就會認可你，相對他就會願意繼續花錢買這個課程，長期下來就能造就教練高收入的累積。」用象徵認真、負責的螢光筆理論，Sam 總結說道。
而有著跨足運動器材銷售的業務背景，跑遍各大運動中心的 Scott 也分享，當時在運動中心遇到學員詢問其他專長訓練時，礙於兼職身份只能轉介給其他教練，後來過了一段時間詢問學員心得，常會得到訓練效果不如預期的反應。面對他人信任交付，卻未能讓其滿足所不自產生的愧疚感，也成為 Scott 創立個人工作室的契機。
初期一個僅有四坪大的空間，舊有熟悉學員的一句「只要你開我就上」，給了 Scott 莫大的鼓勵，這也讓他體悟到，教練的用心其實學員都感受得到，「當別人願意信任、肯定你的時候，就會多很多的機會。」不到半年時間，透過一個介紹一個的口碑行銷，Scott 的工作室很快地步上軌道，隨著場地的供不應求，其規模也有了現在的擴張。
這些 NG 情況，當心成為學員拒絕往來戶
談到健身教練常犯的錯誤，從銷售面來看，Sam 認為最常見的錯誤就是教練過度專注在銷售上，卻忽略了客戶的需求。「每個學員的狀況都不一樣，當你只是『為了賣而賣』，一次、兩次可能會成功，但長期下來你有沒有料，其實學員都看的出來。也就是說，一個教練就算很會銷售，但如果沒有懂得因材施教的備課能力，註定無法走得長久。」
除此之外，Scott 也提到，很多教練的態度時常是高高在上、不夠柔軟的，不僅無法接受別人的反饋或意見，甚至會忽視他人感受。「以利益為優先」是健身教練最為人所詬病之處，唯有懂得傾聽、適時接納並保有彈性調整的空間，才是和學員維持長期關係的不二之道。「當然，這也不是說你要一味地迎合接受，面對過於偏激或極端的學員，例如過度的沒有自信、病態的否定自己等，嚴正地給予改正建議還是必須的。」Scott 補充提醒。
新客、舊客大不同，以提高學員自我效能為終極目標
至於教練們最害怕的「陌生開發」，擁有豐富業務經驗的 Scott 分享，初期利用「團課」就是一個不錯的「懶人包」方式，可以試著從中找出積極度高的學員，再著手開發一對一的機會。另外，在銷售部分，Scott 也點出，其實教練會不會賣跟想不想賣是兩回事。「多數教練不會銷售甚至不敢開口，其實多半都是因為拉不下臉，但轉個念、稍微臉皮厚一點，反而會有意想不到的效果。」
而舊客的經營之道，Sam 則提出「自我效能」理論。所謂的自我效能，指的是一個人能達到某個特定目標的信念，進而從其思維模式、過去個人成就等，所建構出來的產物。也就是說，學員的進步，除了外在方面的體態改變，內在的精神、知識層面也要有所提升。
「自我效能的高低可以從運動模式觀察，例如從固定式機械轉變到更複雜的訓練方式；而自我效能高的學員，通常會願意花時間自主訓練，甚至還會主動和教練討論訓練計畫，除了對於專業認同度會比較高，相對也比較願意投入高成本消費。」
由此可見，教練若能設法提升學員的自我效能，不僅能更彈性地安排訓練時間，還能因此有餘力開發新客群，甚至能獲得收入提升的加乘效應。針對實務面的執行，Sam 指出，可以善用團體效益，例如利用同場館不同專長的教練來替學員做課表規劃，就是很好的一個切入方式。
充實自我，不斷精進專業才是根本
回歸根本，即使服務做得再到位、自身態度再親切，健身教練若想要讓職涯長久，知識與教學上的專業勢必得不斷與時俱進。
如同廚師一般，再好吃的料理也會吃膩，再有效的訓練也有極限效益，若無法時刻充實、精進自己，隨著時間推移，終究會被汰舊換新。Sam 表示，教練對於知識的追求不能停止，除了要保持閱讀習慣，建議大家可以安排一年兩張證照做為年度規劃，讓自己可以時刻保持積極的待更新狀態。
Scott 則認為，教練帶領學員成長的同時，自己也要有所進步。「無論是器材的更新或是教學內容的不斷變化，當彼此間產生信任與連繫感，自然就能留下固定客群。」另外，懂得樹立個人品牌也很重要，強調「不怕小眾但要有特色」的 Scott 分享，自己除了擅長基本的肌力體能、重訓指導與飛輪以外，對於自身興趣——鐵人三項的訓練也頗有一套心得，這不僅有助於觸及發展相關客群，也是凸顯他與一般教練不同的招牌特色，如此更能讓學員印象深刻。
還在煩惱不知道該如何抓住學員芳心，或正苦於追求業績數字的壓力嗎？透過本篇分享，試著從上述幾大方向重新檢視自己，或許能讓你有所收穫。正所謂只要有心，人人都可以擁有亮眼業績，和所有教練共勉之！
追求數字不忘精進自己：
撰文／Joyce
採訪／咨諭